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中国滑雪场如何扭亏为盈 四季运营为必经之路

圆桌论坛二:中国雪场如何实现“四季运营” 圆桌论坛二:中国雪场如何实现“四季运营”

  3月16日,2018-19新浪杯高山滑雪公开赛总决赛在太舞滑雪小镇拉开帷幕。汇集百余名全国雪圈高手决战太舞之巅,本次总决赛的另一大重头戏,“跨界共生?合作共赢”新浪滑雪产业融合发展论坛暨新浪杯高山滑雪公开赛战略合作伙伴签约仪式拉开帷幕,集合了数十位政府领导,行业大咖,资深雪友,共同为中国滑雪产业的发展出谋划策。

  在太舞滑雪度假小镇副总裁王世刚引出“四季运营理念”后,本次论坛迎来了第二个圆桌论坛的环节,由《沸雪》大电影出品人王哲作为主持人,携手太舞滑雪小镇总裁周文茜、金色飞鹰董事长张勇鹏、长白山鲁能滑雪场总经理王世同、富龙控股集团总裁助理兼四季小镇常务副总经理俞杨、绍兴乔波冰雪世界总经理张迪、鹧鸪山滑雪场总经理罗丹为大家讲述“中国滑雪场如何真正实现四季运营以及淡季更旺”。

  作为新浪杯总决赛的合作伙伴,太舞滑雪小镇在国内雪圈一直都是“特别”的存在。“我们的团队最早期是从事旅游地产开发的,刚进入崇礼时也是夏天,我们认为冬天崇礼对客户的吸引力毋庸置疑,但是夏天的崇礼同样拥有巨大的发展空间。”将旅游地产的理念融入到雪场运营中,太舞小镇总裁周文茜更是列出了具体数据让各位嘉宾直观的感受到“四季运营”的必要性,“就算崇礼发展到现如今这个阶段,冬天想要突破20万人次仍然非常困难,今年作为我们太舞小镇的第四年,也是首次在冬季超过20万人次。20万人次作为雪场盈亏的平衡点,而100万则是让你走向”富强“的标准。然而这个目标光靠冬季滑雪运营是不可能实现的,但如果我们加上夏天的项目就能做到100万的滑雪小镇。”

太舞滑雪小镇总裁周文茜太舞滑雪小镇总裁周文茜

  客流量从0到20万太舞小镇用了4年,比起太舞滑雪小镇,国内还有大部分雪场都没有如此“贴近”京张冬奥会。“我现在在管理长白山鲁能滑雪场,作为一个滑雪场运营中的老兵,我觉得鲁能跟太舞特别像,都是做房地产的,同样都希望能够快速做到盈利,但其实在滑雪这个行业基本不可能实现。”长白山鲁能滑雪场总经理王世同一语概全,作为滑雪项目的“老兵”深知这个项目必定需要长期投资,与此同时想要快速做到盈利必定需要靠山吃山、靠水吃水。“刚做滑雪场的时候没人想过四季运营,但如今变化很大,几乎所有人都知道夏季运营的重要性。我们鲁能滑雪场临近万达,山体落差达到380米,并且离天池只有30公里,这对于我们鲁能雪场是一个天然优势。于是我们就制定了两套产品,第一种针对酒店内以及度假区,万达的高尔夫、戏水乐园、甚至骑马等体验式的项目。第二种是行程产品,长白山旅游景点很多,当我们把服务和景点结合为客户量身定做,这样我们的夏季会比冬季更加赚钱。”

长白山鲁能滑雪场总经理王世同长白山鲁能滑雪场总经理王世同

  将互联网的思维带到雪场运营中,让雪场全方位的了解自己的客户,深度挖掘客户深度,让“大数据”加速雪场的四季运营规划,这是主持人王哲对金色飞鹰的概括。当然在这个大数据时代,任何事物的发展都能用数据统计,但金色飞鹰董事长张勇鹏更想通过本次论坛让所有人了解“金色飞鹰”为何而生。“本次与新浪体育合作,其实就是想推一个完全的to B运营小工具,它会积累很多雪场的相关数据,最终成为滑雪场运营的一个利器。另一方面,金色飞鹰作为一个行业通道,能够吸引更多的行业资源,这些资源不一定需要雪场去找,当雪场能够生成具体的数据实现自我推广时,就会有更多的资源找到你,一个行业只有打开一个通道才能让其他行业的资源和人才找到你。”

金色飞鹰董事长张勇鹏金色飞鹰董事长张勇鹏

  通过大数据找到客户的需求点,完成客户的深度挖掘必然成为雪场发展的前提,但富龙控股集团总裁助理俞杨提到的“服务质量”更成为当下雪场发展的必要因素“我们四季运营要解决的痛点是员工服务水准,如果做到四季运营我们的员工就可以沉淀下来,服务水平也会逐步提升。当客户满意度提升,客户的循环才会得以形成。”

富龙控股集团总裁助理俞杨富龙控股集团总裁助理俞杨

  除了最基础的服务意识,俞杨还提到了崇礼夏季发展需要“爆品”。“如果想要实现四季运营,必须跳开现在单项目、单运营季的思维,思考崇礼在夏季缺乏爆品时如何吸引游客。更重要的是需要政府层面统筹规划,避免崇礼雪场内部同质化竞争。因为在一个存量市场,或者未来实现增量的市场中可能出现“博弈”,这样会造成巨大的资源浪费。”

绍兴乔波冰雪世界总经理张迪绍兴乔波冰雪世界总经理张迪

  四季运营的理念是因为自然原因驱使室外雪场只能在冬季从事滑雪项目,但作为本次论坛唯一一位室内滑雪场负责人,绍兴乔波冰雪世界总经理张迪谈到了一个完全不一样的境况“在南方地区滑雪场没有政策支持,而且对于南方人来说滑雪是一个危险项目,学生不敢过多的参与。直到2017年冬奥申办成功后,国家政策扶持“冰雪进校园”的活动,我们带着教练和产品走进课堂。在这样的情况下客流量的增加非常明显,学生市场的开拓有所增加。再加上我们的室内场馆优势,经过四年时间培养将雪场培养成一个旅游项目,并且申评了国家4A级旅游景区、积极筹办冬夏令营、研学游等相关产品。让我们客流量大幅增加,改变了“单季”火爆的现象。”

鹧鸪山滑雪场总经理罗丹鹧鸪山滑雪场总经理罗丹

  雪场的飞速发展必然离不开政府的支持。在南方无论室内还是室外随着冰雪知识的普及,越来越多的南方人开始迈入雪场,他们可能不会驰骋雪道,但南方人爱雪的天性将会得到释放。“四川的客群不单是滑雪,相比北方雪友四川更多游客只是体验式滑雪,比如抱着雪板拍照,去雪滩区畅玩其他娱乐设施。”因地制宜成为阿坝州鹧鸪山滑雪场成功的关键因素,作为国内海拔最高的滑雪场总经理罗丹还透露了一些特别的玩法,“阿坝州的地理资源优越,鹧鸪山滑雪场海拔3700米,但三年以来客人高反的比例不足3%。并且在今年我们考虑与新浪合办音乐节、房车营地、大型的草地活动。在我们雪场资源条件如此丰富的情况下,多开发旅游以及夏季项目。”